五粮液最大经销商银基再现巨亏 大商时代或终结

信息来源：中国经营报 关婧    2014-07-20 14:38    admin

　　“上游的库存高企形成了酒企和大商两个库存堰塞湖。”知名白酒营销专家梁显彬表示，这种上游供应库存高企已经导致了大量的中小型白酒经销商转型，为了理顺销售渠道，酒厂和大商都纷纷采取降价和促销政策希望促进销售渠道的顺畅，但这一措施收效并不理想，经销商离开高端白酒销售的速度仍然没有得到控制。

　　据《中国经营报》记者了解，银基集团开设的28家“品汇壹号”形象店只剩下5家，经销商的数字也从424家减少至385家。

　　大商时代或陷入终结期

　　中国白酒的黄金时代造就了银基等大商依靠五粮液等强势酒企经销高端白酒，仅仅依靠独家总经销和大量囤货就能坐收巨大利润。

　　然而，面临调整期，银基这样经销体系并不完善的大商不得不采用回购等方式消化积压在中小型经销商手中的库存，以维系其经销网络不至于陷入土崩瓦解之困。

　　“白酒企业压货式的发展模式是高端白酒代理商库存高企的重要原因，所以白酒企业必须变革这种压货式、高增长的发展模式。”梁显彬表示，改变这种发展模式，首先要改变丰富大商的产品结构，扩大对终端渠道的掌控能力，这一方式必将宣告以独家总经销为主的大商模式的终结。

　　此前，白酒的大经销商大多以分销模式为主，其依靠下游的经销商将产品铺至商超、专卖店和团购及终端零售等渠道，层级过多，一旦市场形势不好往往造成各个环节的库存爆增。

　　银基称，该公司会开发现有全国性品牌中低端产品，抢占大众及商务消费市场，增加收入来源。银基集团主席兼行政总裁梁国兴也对媒体表示，公司拟逐步加大对中低端酒的投资，希望未来将高端酒占总销售比重由90%降至70%，而中低端酒占比则升至30%。

　　在知名白酒营销专家肖竹青看来，最近两年，因国家严控“三公消费”反腐倡廉，直接影响了白酒的公务消费，各大酒企纷纷开始向民用自饮消费转型，开始重视消费体验，重视以消费者为中心的私人定制等营销模式转型。他认为，传统渠道大户的资金优势和渠道分销优势已经失去价值，今天谁能掌握消费者的消费需求，谁就是酒厂最受重视和尊重的合作伙伴。

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