美的格兰仕经销商日子难过 转型"触网"做O2O

信息来源：第一财经日报    2014-05-22 15:09    knroman

  “通过TCL线下体验店、线上电商网站及售后体系的融合，希望建立与用户的直接联系。”TCL多媒体CEO郝义坦言，让用户参与研发、营销，这是TCL创建新商业模式的基础。

   今年年初，格兰仕专门成立电商公司与天猫合作，“试水”互联网C2B定制模式。格兰仕空调中国市场销售总监甘建国说，推出网购子品牌，意味着格兰仕电商战略升级，“我们借鉴互联网企业的做法，先预售，再定时、定点抢购”，实施“粉丝营销、聚焦产品、成本定价”。

   不仅渠道结构，商业模式也随之而变。甘建国深有体会地说，以前是先生产产品，放入仓库，再经过一级代理商、二级批发商、零售商，最终才能到达消费者手中。现在先收代理商的钱和消费者的订金，再购买材料、生产产品，然后卖给消费者，“三个月内支付供应商货款”。由于渠道环节和资金成本减少，从而实现消费者、厂家双赢。

   此前，多家知名企业也已推出网上子品牌，如康佳的KKTV、创维的酷开、海尔的统帅、美的厨电的易酷客。

 “互联网的趋势不可逆。”中怡康白色家电事业部总经理、专项研究部总监魏军认为，目前空调、冰箱、洗衣机的电商销售占比10%，预计2015年，电商在中国大型白色家电市场的渗透率将提高至30%。

   在魏军看来，家电企业触网有三种模式：第一种看中互联网的渠道功能，推出网上子品牌，错开线上线下的产品型号，来增加销量，如康佳、创维；第二种模式，通过推出极致功能和极致价格的“爆款”，引起消费者的口碑传播，提升品牌形象，如小米；第三种模式，利用互联网与用户互动，挖掘潜在需求，提供个性化的定制产品，如海尔。

   这三种模式之间没有绝对的界限，但是如果只发挥渠道功能，魏军认为“有点可惜”。他建议，家电企业更应充分利用互联网的品牌传播及用户需求挖掘的功能，“产品变得更重要”。

  “消费者网上购物行为增加，渠道商、生产商均面临转型，商业模式将会改变。”奥维战略及运营咨询事业部副总经理李晔说，价格变得透明，“硬件低利润化，更多要靠内容、服务来赚钱。”

   李晔认为，今后有三种人能敲开用户的家门，一是快递员，二是物业管理员，三是送装、维修人员，厂家会利用这三类人来“敲门”，构建接触消费者的“虚网”。O2O不仅指线上线下融合，还指实网与虚网的结合。如，净水机维修人员，可以顺便询问顾客要不要换滤芯。

   大型家电制造商把物流、售后、呼叫中心等服务体系组建为独立公司的意义便在于此。魏军认为，随着渠道环节减少，经销商将向服务商转型；对厂家而言，以前售后服务体系是成本中心，今后有望成为利润中心。

关键词:  

         美的    格兰仕    O2O